Reunión de Negocios

Y ahí estaba, poniendo voz a sus demandas, ofertas y contraofertas. Estableciendo condiciones y clausulas, cediendo acá para ganar allá. Era complejo y delicado, muchas cosas estaban en juego. Debía observar cuidadosamente a su contraparte, juzgar objetivamente sus reacciones y expresiones, deducir hasta dónde llega la cortesía y empieza lo real.

Sentados en la pequeña mesa manchada de café con el rumor del trafico de fondo, se desespera intentando llenar con su voz el silencio. A veces mira alrededor, buscando inspiración en el peatón que cruza la calle o la anciana que humedece su galleta en café.

Fuente

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Intenta mantener la respiración controlada para aparentar la calma que no siente. El negociador está decidido a lograr el trato. Habla otra vez. Explica su propuesta por enésima vez ante el marcado interés de su contraparte, se pregunta —también por enésima vez— si el interés que demuestra con su insistencia no es quizá, un poco demasiado obvio.

Intuyó, por la expresión de su oyente, una pequeña duda, como si entre tantas cosas buenas algo insignificante hiciera imposible el acuerdo. Se explayó, habló con la gracia y la seguridad que da la sinceridad. Cuando terminó, de nuevo sentía que estaba a punto de lograr un acuerdo pero que algún minúsculo detalle no lo permitía, un poco frustrado cedió un poquito más, diciendo que todo estaba abierto a la negociación.

Repasaron otra vez las condiciones, ofreció exclusividad comercial, lealtad corporativa, servicios basados en gustos personalizados. Le describió casi en susurros —ya sin saber que más hacer para cerrar el trato— el pequeño departamento de seguimiento y desarrollo, que se encarga de monitorizar la información disponible de cada cliente, además de desarrollar nuevos productos y servicios únicos y especializados, diseñados exclusivamente para satisfacer las mayores exigencias, y prometió una atención especial.

Expuso, hasta donde le permitió la ética, detalles para darle a su oyente una clara idea de la calidad del servicio ofrecido. Contó la anécdota del acuerdo para operar un proyecto largamente paralizado por incapacidad tecnológica de sus antiguos operadores. No se mostró modesto al recordar un poco demasiado orgulloso el “Nunca creí que esto fuera posible” con que le agradecieron el aumento en tiempo record de la producción, pasando de cero a cifras astronómicas en muy poco tiempo.

Sentía que debía callar. Lo sabía. Ya había hecho sus propuestas, expuesto sus argumentos, ofrecido en exceso y aún así, no lograba un acuerdo. Persistía la expresión de: "Me parece muy bien, pero, ¿eso es todo?" en su contraparte. No tenía más para ofrecer. No podía ceder más.

Resignado, le dio un trago al frio café, recogió sus cosas, agradeció la atención mientras se levantaba derrotado de la mesa, extendía su mano y se disculpaba por el tiempo malgastado. Se puso educadamente a la orden y lamentó no poder ofrecer mejores condiciones.

El apretón de manos fue un poco más largo de lo esperado, vio como la mano izquierda de su contraparte se unía a la diestra, una despedida profesional dando paso a un caluroso apretón a dos manos. Levantó la mirada, su contraparte sonreía con picardía mientras decía:

—Trato hecho, socio.

Se sorprendió, obviamente, luego se puso un poco violento al comprender que su interlocutor hace mucho estaba dispuesto a aceptar pero disfrutaba la negociación. Pero su molestia fue fugaz. Sonrió sincero, sabiendo que era un gran acuerdo cediera lo que cediera y se sintió sinceramente agradecido porque ambos obtendrían, sin lugar a dudas, lo mejor.