¿Cómo debo utilizar la persuasión para ser un vendedor exitoso?

Fuente de la imagen:

Que es la Persuasión.-

La capacidad para inducir creencias y valores en las personas, influenciando sus pensamientos, sentimientos y accesiones con estrategias específicas.

La persuasión nos va a servir para un proceso de ganar – ganar, la gente no compra productos, compra estados de ánimo. (Toni Robins)

Debemos conocer cuál es el estado de ánimo actual de nuestro o prospecto y cuál es el estado de ánimo que le gustaría tener.

Leyes de persuasión.-

Ley de la reciprocidad.-

Debemos intentar dar el máximo valor a nuestros prospectos y clientes, esto hace que este se sienta en deuda ya que recibió mucho más de lo que pago. La clave es dar yo primero.

Ley de contraste.-

Debemos presentar varias opciones de nuestros servicios y productos, presentar las opciones y la opción que queremos que nos la compre debemos presentarla en último lugar.
Las primeras opciones se las debe presentar con sus características, sin embargo la opción que quiero que me compre debo presentarle son los beneficios que obtendrá con la compra de esa opción.

Ley de la amistad o simpatía.-

Lo más probable es que el cliente compre a personas simpáticas, hay que generar relaciones con las personas, una buena práctica es elogiar las virtudes de tu cliente y también buscar factores comunes con tus gustos todo esto de forma ética.
¿Sabes lo que hace que le gustemos a las personas? - si logramos emociones positivas en nuestros clientes

Ley de la escasez.-

Cuando un servicio o producto es escaso da le percepción al cliente de que es más valioso. Como el bitcoin que solo hay 21 millones cuando se logren minar esa cantidad, el bitcoin seguramente será invaluable, es lo que muchos piensan.
Debemos preguntarnos qué es lo exclusivo que tiene nuestro producto para ofrecerlo de esa manera. También debemos aprovechar el miedo que podría tener el cliente a perder la oportunidad de quedarse sin nuestro producto o servicio.

La ley de referencia externa.-

Lo más frecuente que ocurre en muchos negocios es que los clientes que son referidos por otros son más fáciles de vender ya que tienen una referencia de alguien que lo recomienda que lo ha usado y le ha funcionado.

La ley de la consistencia.-

El momento más crítico de los clientes es cuando tiene que tomar la decisión de compra, nuestro objetivo es lograr que el cliente tome la decisión a nuestro favor. Lo podemos lograr si conocemos la mayor cantidad de información sobre sus miedos, anhelos, lo que le importa, sus necesidades. Con este conocimiento estaremos más habilitados a hacer las mejores preguntas donde el cliente conteste con SI.

Ley de la Expectación.-

Debemos lograr generar confianza y respecto de nuestros prospectos, vamos a tener mayores probabilidades de lograr ventas

Ley de autoridad o ley de poder.-

Debemos generar una estrategia para convertimos en una autoridad de referencia en el producto o servicio que ofrecemos.

Estas leyes deben ser usadas con la mayor ética posible para que finalmente funcionen en nuestro favor a largo plazo.

Técnicas de persuasión.-

Uso de las preguntas?

• Para conocer sus valores
• Conocer sus posibles objeciones
• Generar relación
• Conocer necesidades, deseos y experiencias
• Determinar la jerarquía de valores de los prospectos
• Debemos determinar los valores de atracción y de anulación

Preguntas de ejemplo.-

• ¿Qué es lo realmente importante que necesita de un Sistema para su empresa?
• ¿Roberto, que es lo que realmente busca en este Sistema?

Uso del lenguaje:

• Uso del porque.-por qué vas a tener más tiempo para tu familia
• Ventaja
• Beneficio
• Ahorrar
• Garantía
• Diversión
• Valor
• Confianza
• Comodidad
• Fácil
• Ganar
• Comprobado
• Inversión
• Gratis
• Descubrimiento
• Poderosa
• Tu / Usted

Estructura negativa de las frases que inducen a la compra.

• No tienes que sentirte obligado a comprarlo hoy
• No es para todo el mundo
• No lo decidas ahora

Estructura lingüística de posibilidad

• Nunca te diré que compres este producto en vez del que ya estas utilizando, pero déjeme dejarle esta nuestra.
• Los secretos.-
• No debería decirte esto, pero mañana va a subir este producto el 50%
• Espero que esta propuesta no salga de este lugar
• Te gustaría saber lo que no he contado a nadie hasta ahora, estos son los nuevos beneficios que tendrán con este producto.
• Aplicar el discurso necesario para que tú mismo le digas al cliente algo negativo de tu producto , con esto el cliente ya no se desgastara en buscarlo y más buen se concentrara en los beneficios que va a recibir.

A.M.