如何把逛街者变成购物者 | 读《销售洗脑》2019-64

这本书名为《销售洗脑》，其实不是要去洗顾客的脑，而是把作为销售员的自己的头脑洗一洗，抛掉不利于成交的想法和习惯，转换思考方式。

到这个月底，我摆摊卖袜子就满一年了。回头看一看自己一年来的变化，从销售员的角度来讲，还是有进步的。

最早的时候，我只是坐在小摊儿旁边一个低矮的椅子上，低着头玩自己的手机。不是说我没有投入热情，实在是太过害羞。

有客人来了，我马上站起来，可是除了看着客人挤出最友善的微笑以外，我什么话都说不出。

不会打招呼，不会介绍商品，不会推销，没有自信，不敢和顾客有目光接触，总担心自己的商品定价太高顾客不满。

外在形象也不好。那时候刚开始打算留长发，可是还没长到可以扎起来，只能披散着半长不长的乱发。

穿一双拖鞋，以及穿了很多年，布料都磨薄了的大背心和大裤衩。

那两个月真是惨淡啊。

后来从地摊搬进了商场，租过道里一块小小的场地。

那天闲来无事，估算了一下，这一年来我和一万多人完成了交易。

这一万多次完成的交易，也在慢慢让我成长。

我学会了分辨哪些客人是真的会花钱购买的人，也能看出谁是纯粹是为了吹商场里的空调闲逛的人。

我学会了如何和客人打招呼，学会了如何用最简洁的语言介绍自己的商品，特别值得一提的是，我英文的听说能力都大幅提高。

也慢慢知道了一些进货的窍门，对客人心理的把握也八九不离十。

我积累了不少老顾客，有些老顾客看见是我在摊上才会购买，看见是我雇的工人就改日再来。

甚至和一些客人成了朋友，他们会拉自己的朋友来我这里购买，就算不买，也会在走过的时候聊一会天。

进步的确有，但不足也有。

比如热情难以保持。这一年我真正休息的日子不超过十天。每天在同样的地方说着同样的话，做着同样的事，有时候真的会厌烦，可是又没有选择。

再比如我做不到对客人一视同仁。有些贱逼真的没法忍，我没办法和贱逼达成交易。

有时候会犯懒。比如赖在沙发上看youtube，结果开摊的时间越来越晚。

下个月，我要离开现在的商场，去另外一个商场了。有些像新的开始，更像是背水一战。

这些天心里有些乱，书也看不太进去了。心事太重。

我真希望新的商场可以给我新的运气，希望一切都会好起来。

说回到这本书，这个时候读到这本书，对我是有帮助的。

受到这本书的提点，我更明确了自己要热情，要做好准备，要不厌其烦。

摘抄书中一些有启发的片段，放在下面。

1、要做好准备。有些准备需要日复一日重复。

2、要尽快把商品卖出去。时间成本最终会变成实际的现金成本。

3、不要带有私人情绪。

4、要专心于自己的生意。比如，生意淡的时候，不要去和别人聊天。要随时做好服务顾客的准备。

5、不要忽略顾客。要让顾客感觉到自己受到关注。

6、不要以貌取人。只管像一个热情的新手一样去销售。

7、尊重客人的隐私，私人空间。可以用交换姓名的方式试探。

8、正确地称呼顾客。

9、不要滥用同情心在顾客身上。

10、弄清楚顾客的购买目的。

11、不要滥用专业术语。

12、重点在于成交，不在于自己和顾客谁正确。

13、不要打断顾客的话。

14、和你说话的顾客有可能购买，沉默的顾客购买可能性小。

15、可以用提问引导顾客开口说话。让顾客对你说话是最有效的博取好感的途径。

16、通过穿着和发型等营造形象，让自己看起来更被信任。

17、不要用个人的喜恶对待商品。每样商品都应尽力销售。

18、用不同的方式对待不同的顾客。

19、七步成交法

（1）预先检查

（2）打开销售

（3）探询

（4）展示

（5）试探成交

（6）处理客户异议

（7）成交

（8）确认和邀请

20、每日预检

• 有没有顾客向你要一件商品,你去拿，却发现它不在那儿？

• 有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜,你不知道是不是这样，或是否更便宜？

• 你有没有因为价签脱落,无法告知顾客价格而卡壳的情形？

• 有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？

假如商店经理没有准备一张清单让你在进入卖场前做好准备，我建议你自己做一个清单。

21、想想这些问题：

• 你所服务的公司的竞争口号是什么？

• 竞争性的商品是什么？

• 跟你的竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？

• 竞争对手提供相关服务吗？服务质量如何？

• 竞争对手的价格结构是什么？

• 竞争对手的相同或相似的商品销售价格是多少？

22、要了解你所售卖的商品

23、开场白一定不要谈及销售。开场白应该是鼓励交流的问话。让自己看起来很忙是开场白中的一个关键策略。

今天你怎么想到来我们店的？

24、善用问答赞。

25、顾客买东西有两个原因：信任和价值。信任是在探询过程中建立的。演示则是你介绍价值的过程。

26、这些词语能让顾客对成为真正的买主兴奋不已。

（1）容易（Easy）

（2）免费（Free）

（3）省钱（Save）

（4）新款（New）

（5）爱（Love）

（6）钱（Money）

（7）健康（Health）

（8）成果（Results）

（9）你（You）

（10）证明（Proven）

（11）你的（Your）

（12）安全（Safety）

（13）发现（Discovery）

（14）保证（Guarantee）

37、永远不要对自己店里的商品进行比较，针对每个产品自身固有的价值来销售产品。

38、不主动询问肯定卖不出附加产品。

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