Ciao @ixion89!
Giuste considerazioni...il cliente passivo rappresenta solitamente la maggioranza ed è per questo che nel nostro modello si punta a fargli acquisire una visione che sia diversa dal classico sell-in, che poi, per trasformarsi in sell-out, deve essere spinto da una serie di fattori esterni (pubblicità, informazione, stagionalità).
Il cliente deve diventare attore principale, se non vuole essere fagocitato da mercati in espansione e molto aggressivi, come per esempio quello di internet.
Fargli capire quali sono le potenzialità del mercato in cui lui si trova e dargli gli strumenti per essere pronto a sviluppare delle attività che gli portino redditività, sono le strade che abbiamo individuato per garantirgli non solo la sopravvivenza, ma addirittura una crescita.
Nel nostro caso, proponiamo progetti che favoriscono il cross-selling, l'interazione con i propri clienti, il consiglio e i servizi.
Un modello consulenziale 2.0 che porti (in questo caso) il farmacista ad un livello superiore e lo possa differenziare da quelle che sono le comuni logiche di prezzo e di compravendita, nelle quali ha sempre navigato.

Grazie per aver letto e per l'ottimo commento.
Attendo con interesse il tuo Case Study.

Saluti
Girolamo